5 Langkah Menemukan Akar Masalah Kinerja Tim Sales

Motivator Indonesia | Public Speaking Indonesia | Motivator

“If you can’t measure it, you can’t improve it.”— Peter Drucker

Ketika target penjualan tidak tercapai, banyak perusahaan langsung mengambil kesimpulan bahwa tim sales membutuhkan pelatihan. Padahal, rendahnya kinerja penjualan tidak selalu disebabkan oleh kurangnya kemampuan menjual. Masalah bisa berasal dari kualitas leads, proses kerja, strategi, produk, target, hingga sistem yang justru menghambat tim. Karena itu, sebelum menentukan solusi, penting untuk menemukan terlebih dahulu akar masalah yang sebenarnya.

1. Mulai dari Data, Bukan Asumsi
Jangan langsung menyimpulkan bahwa tim sales kurang kompeten hanya karena target belum tercapai. Mulailah dengan melihat data penjualan secara lebih detail. Perhatikan jumlah prospek yang masuk, jumlah prospek yang berhasil dihubungi, tingkat conversion, aktivitas follow-up, hingga nilai transaksi yang berhasil diperoleh. Data membantu perusahaan melihat di mana masalah sebenarnya terjadi. Jika jumlah prospek yang masuk memang rendah, pelatihan closing mungkin bukan solusi utama. Sebaliknya, jika prospek cukup banyak tetapi hanya sedikit yang berhasil menjadi pelanggan, perusahaan perlu mencari tahu apa yang terjadi dalam proses penjualannya.

2. Temukan Titik Masalah dalam Proses Penjualan
Setiap tim sales memiliki proses yang harus dilalui, mulai dari mendapatkan prospek hingga melakukan closing. Masalah kinerja bisa muncul di salah satu tahap, bukan selalu di keseluruhan proses. Misalnya, tim mungkin berhasil mendapatkan banyak prospek tetapi kesulitan mengubahnya menjadi pertemuan. Bisa juga pertemuan berjalan dengan baik, tetapi pelanggan tidak melanjutkan ke tahap pembelian. Dengan melihat titik di mana calon pelanggan mulai berhenti melanjutkan proses, perusahaan dapat mengetahui area mana yang perlu diperbaiki. Semakin spesifik masalah yang ditemukan, semakin tepat pula solusi yang dapat diberikan.

3. Bedakan Masalah Skill dan Masalah Sistem
Tidak semua masalah kinerja dapat diselesaikan dengan pelatihan. Jika tim sales belum mampu menggali kebutuhan pelanggan, menjelaskan manfaat produk, menangani keberatan, atau melakukan closing, maka masalah tersebut mungkin berkaitan dengan kompetensi. Namun, jika tim sudah memiliki kemampuan tetapi menghadapi leads yang kurang berkualitas, harga produk yang sulit bersaing, target yang tidak realistis, atau proses kerja yang terlalu rumit, masalahnya mungkin bukan pada skill individu. Inilah alasan mengapa diagnosis menjadi penting. Memberikan pelatihan untuk masalah sistem hanya akan membuat perusahaan mengeluarkan waktu dan biaya tanpa menghasilkan perubahan yang signifikan.

4. Dengarkan Apa yang Terjadi di Lapangan
Data dapat menunjukkan apa yang terjadi, tetapi tim sales sering kali dapat membantu menjelaskan mengapa hal tersebut terjadi. Mereka berhadapan langsung dengan pelanggan, memahami keberatan yang sering muncul, dan mengetahui hambatan yang mereka hadapi dalam proses penjualan. Karena itu, lakukan diskusi secara langsung dengan tim. Cari tahu bagian mana yang menurut mereka paling sulit, apa yang paling sering menyebabkan pelanggan tidak melanjutkan pembelian, dan hambatan apa yang tidak dapat mereka selesaikan sendiri. Jangan hanya melihat masalah dari sudut pandang manajemen. Pola yang muncul dari pengalaman beberapa anggota tim dapat memberikan petunjuk penting mengenai akar masalah yang sebenarnya.

5. Tentukan Solusi Berdasarkan Akar Masalah
Setelah masalah berhasil diidentifikasi, barulah perusahaan dapat menentukan intervensi yang tepat. Jika terdapat kesenjangan kemampuan, pelatihan dapat menjadi solusi. Jika kemampuan sebenarnya sudah ada tetapi penerapannya belum konsisten, coaching mungkin lebih dibutuhkan. Namun, jika masalah berasal dari proses, target, strategi, kualitas leads, atau sistem insentif, perusahaan perlu memperbaiki faktor-faktor tersebut terlebih dahulu. Intinya, solusi harus mengikuti masalah, bukan sebaliknya. Jangan memilih pelatihan terlebih dahulu lalu mencoba mencari masalah yang sesuai dengan materi pelatihan tersebut.

Ketika kinerja tim sales menurun, pertanyaan pertama seharusnya bukan, “Pelatihan apa yang harus diberikan?” Pertanyaan yang lebih penting adalah, “Apa yang sebenarnya menyebabkan kinerja mereka belum optimal?” Karena pelatihan yang efektif tidak dimulai dari memilih materi. Pelatihan yang tepat dimulai dari diagnosis masalah yang tepat.

Sumber: Scott, M. Cara Mendiagnosis Masalah Kinerja Penjualan Sebelum Memilih Pelatihan. Diakses pada 18 Agustus 2026.https://trainingindustry.com/articles/sales/how-to-diagnose-sales-performance-problems-before-choosing-training//ongkyhojanto.com/ atau untuk menanyakan mengenai Training Motivation Mastery atau Training Public Speaking silahkan hubungi Ms. Fujji 0812-7194-0909.

Best Regards,
Admin – Fujji Kurnia Suci